работа с возражениями медицинского представителя

работа с возражениями медицинский представитель медпред техника работы с возражениями ПУСК ППППП 5П УТОП УСЁК Принятие точки зрения Здравствуйте. Абсолютно любой медицинский представитель, на основе потребности -> работа с возражениями -> сделка. Помните 

ТРЕНИНГ «Успешный медицинский представитель. Работа с Универсальная техника работы с возражениями, наиболее типичные 

— Готовы ли Вы, сударь, ответствовать на вопросы людей, собравшихся здесь..?
— Вопрошайте.
— Готовы сказать всю правду?
— Ну… всю — не всю… А что вас интересует?
(Диалог графа Калиостро со своим двойником
из замечательного фильма «Формула любви»)
Приступая ко второй части своей статьи, посвященной вам, дорогие мои медицинские представители (а также и их начальники, а, возможно, и врачи, и пациенты), я ступаю на скользкую дорожку. Ибо известно: продолжение всегда хуже оригинала. Есть, конечно, исключения, но обычно, читая или смотря продолжение книги/фильма, испытываешь некое разочарование.
А раз разочарование неизбежно, то чего мне-то терять? Книга «Как я продавал виагру»; автор – Джейми Рейди; вините во всем его:) Я снова лишь прокомментирую избранные места из этого опуса, которые особо точно описывают работу МП (естественно, с моей точки зрения).
1 . Зачем вообще нужны медицинские представители? Особенно сейчас, в России, после 3 ноября и принятия Закона-который-нельзя-называть? Давайте скажем прямо: врачи, хоть и не жалуют МП, но жить и работать без них сейчас они уже не могут - слишком быстрыми темпами идет прогресс. Значит, хороший медицинский представитель просто помогает доктору.
«Эту песню врачи поют как один: нам некогда. Надо признать, им действительно приходится туго. Помимо того, что они принимают по тридцать — сорок пациентов в день, им нужно еще заполнять все необходимые документы на каждого больного, делать обход в стационаре, объяснять домашним, как можно вылечить их недуги, звонить в страховые организации и добиваться увеличения страховой компенсации на покупку рецептурных лекарств, отвечать на расспросы аптекарей, которые предпочитают лишний раз проверить, какая доза лекарства должна отпускаться по тому или иному рецепту. Приходя домой после такого сумасшедшего рабочего дня, доктор может или поиграть с трехлетней дочуркой, или засесть за «Медицинский журнал Новой Англии». Вы бы что выбрали? Разумеется, мимо врачей не проходят такие революционные новинки, как виагра, но более мелких достижений (вроде изменения дозировки или совершенствования состава) они не замечают. У них нет времени на то, чтобы читать всю необходимую профессиональную литературу и держать руку на пульсе, поэтому и приходится полагаться на те вести, что приносят им торговые представители» (глава 3)
2. Тем не менее, работа медицинского представителя была, есть, и, похоже, будет «и опасна, и трудна». А почему? Да все потому, что…
«Медики — люди довольно консервативного склада и с подозрением относятся к новшествам. Они привыкли выписывать те лекарственные средства, к которым их приучили еще в ординатуре, находя в этом со временем даже известное удобство. Врачи чуть ли не полжизни изучают биологию, химию и прочие науки и в итоге приобретают совершенно естественный для ученого скептицизм. Они склонны подвергать сомнению достоверность результатов исследований и значимость клинических испытаний (особенно если деньги на них выделял производитель данного лекарства).

Тем не менее, работа медицинского представителя была, есть, и, похоже, В большинстве случаев возражения вполне обоснованны, 

В связи с этим у врачей часто возникают вопросы и неуверенность (то, что в теории продаж обозначают термином «возражения»). Они станут относиться к новому препарату с доверием только при условии, что торговый представитель будет убедителен и сумеет развеять все опасения доктора. В большинстве случаев возражения вполне обоснованны, однако иногда врач использует их как ложный маневр, чтобы скрыть истинную причину отказа (которая заключается, например, в том, что он спит с сотрудницей другой фармацевтической компании) Были, правда, и такие, кто получал настоящее удовольствие, издеваясь над новым торговым агентом. Эти садисты любили задавать нелепые вопросы («А как прием цитромакса отразится на состоянии больных болезнью Лу Герига?» Начинается паника: «Э, доктор, а вы разве не педиатр?») или придумывать бессмысленные отговорки («Мне не нравится голубой цвет, поэтому я не могу назначать пациентам лекарства Pfizer»). Какой бы ни была реальная подоплека всех этих возражений, важнейшая задача торгового представителя — благополучно их опровергнуть» (глава 2)
3. Поэтому без обучения и, как следствие, без знания своих препаратов ты не станешь настоящим медицинским представителем. Ибо ты можешь быть безумно коммуникабельным и обаятельным, но если вдруг…
«Боже упаси не ответить на вопрос врача, с которым и так-то непросто назначить встречу. В таком случае у нас, скорее всего, больше не будет возможности его увидеть. Кроме того, мы должны были досконально изучить продукцию конкурирующих фирм. Часто ссылаясь на «Искусство войны» Сунь-Цзы, наши учителя говорили, что мы должны знать врага даже лучше, чем самих себя. Поэтому, стремясь обнаружить слабое место противника, мы запоминали все характеристики препаратов конкурирующих производителей: способ применения и дозы, побочные воздействия и эффективность» (глава 2)
4. Кстати, первое обучение обычно оставляет яркий след, и хорошо, если этот след позитивный. Далеко не все согласятся с ниже приведенной цитатой, но то, что такие МП есть на рынке, никто не поспорит.

Как подобрать медицинского представителя? Я занимаюсь подбором Например, тренинга «работа с возражениями». Условия 

«Торговый представитель любой фармацевтической компании скажет вам: первый тренинг он покинул в полной уверенности, что лекарства его фирмы — самые лучшие. Такова сила принятого здесь промывания мозгов. Новоиспеченные коммерческие агенты Pfizer уходили с занятий с сознанием зомбированных членов религиозной секты: мы были убеждены не только в том, что лекарства нашей фирмы лучше всех, но и верили: наша компания — лучшая в мире. Врачи и торговые агенты других фирм — все они регулярно высказывались насчет «пфайзеровской установки». Это наглядно свидетельствовало о том, что наш торговый персонал действительно лучше прочих. Характерно: из тренировочного лагеря новобранцы выходят с таким же чувством непобедимости, с непоколебимым убеждением, что просто не может существовать более подготовленного солдата. Ключ к формированию такой самоуверенности в обоих случаях один и тот же: бесконечное повторение основных идей и задач» (глава 2).
5. В серьезных компаниях сразу учат ценить время. Это наш невосполнимый ресурс. Поэтому на корпоративных мероприятиях мне, как стороннему наблюдателю, обычно сразу видно, кто в компании работает недавно, а кто уже очень и очень давно.
«В расписании было указано, что первое занятие начинается в восемь утра. Поэтому многие явились в отель без двух минут восемь и еще несколько минут наливали себе кофе. Ошибка. Пока все 150 человек бродили вокруг аудитории в поисках своих мест, Джина стояла в проходе с не совсем, мягко говоря, довольным видом. Когда толпа наконец угомонилась, она сказала:
— Сейчас четыре минуты девятого. Занятия начинаются ровно в восемь. Это не значит, что вы должны сюда съезжаться к восьми. Нет, еще до восьми вы обязаны рассаживаться и настраиваться на рабочий лад. У Pfizer строгое отношение ко времени. Мы рассуждаем так: если вы не пришли хотя бы на десять минут раньше, значит, вы опоздали » (глава 4)
6. Следующая цитата – просто бальзам на мою израненную душу. Сколько раз я задавал этот вопрос на обучении и получал соответствующий «ответ»! А ведь чаще всего первый вызвавшийся в результате был и самым лучшим по итогам всего курса.
«Перед началом занятия Брюс выступил с небольшой ободряющей речью и подчеркнул, что «все здесь свои, так что бояться нечего». После этого он спросил, не хочет ли кто вызваться первым. Реакция последовала немедленно. Одни зашелестели бумажками, другие стали рассеянно почесывать в затылке, третьи пристально уставились на свои ботинки. Как говорится, «лес рук». Жужжание люминесцентных светильников казалось оглушительным. Наконец я сделал, как потом выяснилось, блестящий ход, ставший впоследствии моим звездным номером, — я сказал, что готов быть первым. Все, а особенно Брюс, просто опешили. Этот пьяница с дурашливой физиономией хочет идти первым?
Я рассуждал просто: если я пойду первым и оскандалюсь, меня все равно похвалят — за смелость. Если я пойду пятым или шестым и срежусь, тогда это будет действительно стопроцентный провал. А если пойду пятым или шестым и выступлю хорошо, могут сказать, что это не совсем моя заслуга, так как я слушал другие выступления и украл находки своих предшественников. Ну, а если я пойду первым, да еще и буду неплохо смотреться, то вообще стану суперзвездой.
… Потом я внес поправки в свою стратегию: я решил, что надо пытаться идти первым, а если не получится, выступать сразу после самого никудышного члена группы. На фоне посредственного выступления товарища как было не показаться смышленым? К счастью для меня, у нас в группе было несколько, мягко говоря, не самых талантливых ребят. Они невольно давали мне возможность отличиться» (глава 3)
7. Вспомните это страшное слово «видеокамера»!!! Когда ты первый раз видишь и слышишь себя со стороны, то испытываешь такие эмоции… Вспоминая их через пару-тройку лет и десяток тренингов, даже удивляешься сам себе.
«Ничего не скажешь, любопытно было наблюдать, как меняются люди (и ваш покорный слуга в том числе), стоит только загореться красной лампочке. Бывшие летчики-истребители леденели от страха, торговые агенты с солидным опытом работы заикались и столбенели. Самые, казалось бы, уверенные в себе люди теряли перед камерой всякий лоск. «Одно из преимуществ митрозакса, доктор…» Мое выступление само по себе прошло гладко, однако когда я посмотрел пленку, то почувствовал себя опозоренным. На записи я увидел, что у меня откуда-то появились странные нервные жесты. По ходу беседы с «врачом» я время от времени быстрым жестом прикасался к лицу над верхней губой — там, где могли бы быть усики, — после чего отдергивал руку и снова начинал вести себя нормально. Я напомнил себе лягушку, которая ловит ртом мух. Совсем не такой профессиональный образ я рассчитывал создать. За те пять минут, что длилась моя презентация, я как минимум десять раз успел продемонстрировать эти лягушачьи ужимки. Когда я смотрел запись с товарищами по учебе, меня чуть не стошнило. «Какого черта я делаю своим пальцем?» — недоумевал я. Хихикая, они пытались убедить меня, что это почти незаметно