назовите роль торгового представителя в правильной последовательности

Практическое занятие 12: создание последовательностей.  переменная выступает в роли контейнера, в котором временно  правильные команды в среде SQL*Plus для обработки на сервере  фамилии и идентификационного номера торгового представителя.  назовите столбец “Employees”. d.Открытая форма , например, "Назовите основные этапы продажи". Задания на установление правильной последовательности (тесты хороши Мировой опыт констатирует всевозрастающую роль применения 

«7 шагов продаж торгового представителя». «Самое важное в Правильная постановка вопросов для определения потребностей. «Хвостатые» 

Личные продажи
Личные продажи – это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения сделки.
Этот вид продвижения предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. В отличие от рекламы личная продажа осуществляется в форме диалога, а не монолога. Личные продажи намного превосходят по эффективности рекламу, однако это дорогостоящее мероприятие.
Личная продажа – это не только средство формирования плановых взаимодействий с покупателем, но и форма осуществления сбытовых операций, способ получения информации о потребителях, их отношении к покупке того или иного товара. Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также непосредственного совершения акта купли-продажи.
Коммуникативные особенности личной продажи :
1) личная продажа – единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта;
2) личная продажа осуществляет непосредственный прямой контакт между продавцом и покупателем, предполагает определенную реакцию со стороны покупателя. Если рекламную листовку можно выбросить, не прочитав, купоном на предоставление скидки не воспользоваться, то прямое обращение требует от покупателя высказать свое мнение в ответ на предложение о продаже;
3) торговый персонал должен обладать определенными коммуникативными способностями. Представлять характеристики товара и выгоды потребления от их использования, объяснить потребителю, как и зачем этим надо пользоваться – если такое предложение сделано достаточно умело, то не ответить иногда довольно трудно;
4) наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволяет гибко реагировать на запросы потребителя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций. Общение коммивояжеров с покупателями позволяет накопить ценнейшую маркетинговую информацию о спросе и конкурентах;
5) личностный характер коммуникации позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы в зависимости от индивидуальных особенностей покупателя;
6) при высокой эффективности личная продажа является наиболее дорогостоящим в расчете на один контакт инструментом маркетинговых коммуникаций.

Функции производительности торговых представителей Группы, работающие с организациями, используют те же роли, что и группы к упомянутым двум полям или связать правильную запись «Компания Щелкните «Создать», назовите календарь, выберите «Активный», затем.

Основные этапы процесса личных продаж представлены на рисунке 29.
Поиск и оценка потенциальных покупателей
Рисунок 29 — Основные этапы процесса личных продаж
К основным преимуществам личной продажи можно отнести:
— возможность учета индивидуальных особенностей потребительского спроса;
— использование методов убеждения потребителей, что в конечном итоге обусловливает достижение высокого результата (высокий объем продаж).
Недостатки личной продажи:
— неэффективна для информирования покупателей, так как персонал фирмы может иметь дело с их ограниченным числом;
— высокие издержки в расчете на одного потенциального покупателя;
— не может охватить большой географически разбросанный рынок;
— требует значительного расширения штаба сотрудников фирмы.
Задачи торгового персонала, осуществляющего личные продажи:
— собственно продажа, включающая выяснение потребностей потенциальных клиентов, обсуждение условий продажи и заключение сделки;
— оказание услуг клиентам, включая помощь по использованию товара;
— сбор информации для фирмы относительно изменения потребностей, активности конкурентов.
Вопросы для самопроверки по разделу 7
1) Что подразумевается под понятием «маркетинговые коммуникации»?
2) Какие из современных методов маркетинговых коммуникаций получили наибольшее распространение на российском рынке? Аргументируйте свой ответ.
3) Различные предприятия распределяют финансовые ресурсы между средствами продвижения по-разному. Назовите причины таких различий.
4) Назовите и охарактеризуйте основные направления рекламной деятельности предприятия.
5) Представьте сравнительную характеристику основных средств распространения рекламной информации.
6) Опишите функции рекламы.
7) Дайте определение понятию «стимулирование сбыта».
8) Перечислите основные методы воздействия на потребителей, посредников, продавцов.
9) Перечислите преимущества и недостатки стимулирования сбыта.
10) Что такое паблик рилейшнз?
11) В чем проявляются сходство и различие между рекламой и паблик рилейшнз?
12) Назовите цели и функции паблик рилейшнз.
13) Чем личные продажи отличаются от рекламы?
14) Опишите основные этапы процесса личных продаж.
15) Какие факторы влияют на выбор предприятием средств маркетинговых коммуникаций?
5.189.137.82 © studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам.

Также возможно использование торговых представителей и брокеров. Назовите правильную последовательность этапов жизненного 

3.3. Личные продажи
Личные продажи – это непосредственный контакт торгового персонала с покупателем с целью продажи ему товара или услуг.
Каждый раз, когда покупатель приходит в магазин, он видит перед собой не только товар, но и торговый персонал. Именно к продавцам, менеджерам по продажам или консультантам покупатель обращается за информацией о продукте, помощью в выборе нужного товара, с жалобой на качество. В любом случае покупатель ждет доброжелательного ответа, участия, помощи. Встречая за прилавком обиженную на весь свет продавщицу, которая даже не взглянет на покупателя, последний предпочтет быстро приобрести желаемое и уйти. И, скорее всего, он не вернется в этот магазин еще раз. Именно поэтому организации процесса продаж в компании следует уделять большое внимание.
«Живое общение» с клиентом – это важный элемент маркетинга, в котором ярко выражен двусторонний характер взаимодействия покупателя и продавца, что отсутствует в рекламе или мероприятиях по стимулированию сбыта.
Представим банальную маркетинговую ситуацию.
Потребитель осознал потребность в покупке мобильного телефона. Однако четкого представления о том, какую именно приобрести модель, у него нет. Тем более, что современный рынок мобильных телефонов высококонкурентен, и на нем представлено большое количество брендов, обладающих аналогичными характеристиками. Обсудив с друзьями их опыт покупки и использования подобного продукта, он направляется в известный ритейл «А», специализирующийся на продаже бытовой техники и, в том числе, мобильных телефонов. Изучив представленные на витринах модели, у покупателя возникает естественное желание подержать товар в руках и получить о нем более подробную информацию. Надо обратиться к консультанту. А его рядом нет. Когда покупатель обращается с вопросом к консультанту из другого отдела, то ему отвечают «ждите, к вам скоро подойдут». Это недопустимая ситуация! Такого быть не должно! В современных условиях жесткой конкуренции за покупателя организация не может себе позволить пренебрегать потребителями и личным общением с ними. Что остается делать в такой ситуации человеку, который поставил себе цель купить сотовый телефон? Идти в другой магазин. Тем более, что рядом находится другой не менее известный магазин бытовой техники «Б». И вот, разочарованный покупатель, направляется во второй магазин, также подходит к витрине, у которой стоит менеджер-консультант и тут же предлагает свою помощь. После непродолжительного общения и осмотра понравившейся модели, покупатель совершает покупку и, довольный, уходит из магазина.
Помимо того, что покупатель совершил покупку в магазине «Б», обеспечив ему определенную прибыль, он также получил информацию об уровне обслуживания в нем. Без сомнения, все свои впечатления от посещения магазина «А» и «Б» он передаст в рассказе своим родственникам и друзьям. И совершенно очевидно, какой ритейл окажется в этом рассказе более привлекателен. И покупателю абсолютно не важно, по какой причине в торговом зале отсутствовал консультант. Главное, он не получил ожидаемой помощи и не увидел даже желания помочь.
Такие факты обслуживания трагичны для магазина, так как они формируют имидж, а имидж – это долговременный показатель лояльности потребителей!
Перечислим, в чем преимущества личных продаж.
1. Непосредственный контакт с покупателем. Общаясь с покупателем, можно увидеть его реакцию на ваши предложения, невербальные сигналы, определить его настроение, выявить ожидания в отношении продукта и обслуживания.
2. Возможность демонстрации возможностей продукта. Особенно отчетливо это видно в работе дистрибьюторов косметики и парфюмерии. Потребителю важно воочию увидеть продукт, апробировать его. Это в высокой степени определяет успешность процесса продажи и положительно отражается на удовлетворенности покупателем от покупки.
3. Возможность стать для покупателя больше чем продавцом. В процессе общения можно выяснить некоторую личную информацию о покупателе (день рождения, важные жизненные факты, хобби и т. п.), которую в дальнейшем можно использовать для того, чтобы повысить его удовлетворенность от процесса покупки, а также сформировать лояльность. Современные бутики модной одежды, например, очень часто используют такой механизм. В день рождения клиента его не только поздравляют, но и приглашают в магазин за покупкой по «праздничной» цене. И покупателю приятно такое оказанное внимание, и у компании увеличиваются продажи.
В реализации стратегии личных продаж можно выделить следующие этапы:
> установка количественных и качественных стандартов;
> помощь и тренинг для продавцов, не выполняющих план;
> разработка мотивации менеджеров по продажам.
В целях повышения качества мониторинга количественных показателей целесообразно использовать отчеты продавцов и составлять графики, в отношении качественных – наблюдение за процессом продаж.
Правила эффективных личных продаж.
1. Определите цель. Прежде чем назначать встречу, нужно понять, а чего же вы хотите добиться в ходе переговоров: совершения покупки, получения инфор