компетенции медицинского представителя

На должность - Торгового или Медицинского представителя. Интервьюер ______ Дата ______. Типовые вопросы по анкете5.1. помощи Принципы (ПМП) первичной ВОЗ и Украины медицинской Для в пределах компетенции ПМП Оказание неотложной медицинской помощи 

Три must-have компетенции для кандидата на должность медицинского представителя. Работа в команде; Нацеленность на результат 

Пора объединить усилия фармсообщества и инициировать процесс официального признания специальности медпредставителя. Такое предложение прозвучало в ходе «круглого стола» «Медицинский представитель: конец профессии или новый виток развития», организованного газетой «Фармацевтический вестник» в партнерстве с компанией «Гедеон Рихтер».
Состав участников «круглого стола» получился репрезентативным: топ-менеджеры, директора по продажам, SFE, руководители HR-служб, отделов обучения и сам объект дискуссии — медицинский представитель. Обсудить проблемы, связанные с профессиональной деятельностью этих сотрудников фармкомпаний, пригласили также представителей рекрутинговых агентств и высшей школы. Долой стереотипы!
Организаторы сразу озвучили цель мероприятия — актуализировать вопрос о «легализации» и популяризации профессии. Как напомнила модератор встречи, шеф-редактор проекта «Фармперсонал» Наталья Маскина, медпредставители, являясь самой массовой категорией сотрудников в штате фармкомпаний и одной из самых востребованных позиций на рынке труда, не значатся в номенклатуре специальностей и должностей. Квалификационные требования к профессии не определены. Подготовка этих специалистов выпадает из системы российского образования. И что особенно печально, в обществе превалирует искаженное представление об этих специалистах. Что уж говорить о рядовых гражданах, если даже представители государственных структур, не понаслышке знающие, как устроен фармбизнес, отзываются о них исключительно в негативном ключе. «Бегают медпреды толпами по стране…» — фразу, брошенную Тимофеем Нижегородцевым, с грустью вспомнили участники «круглого стола».
Попытки отдельных компаний привлечь внимание к профессии, поднять авторитет медпредставителя как ключевой фигуры продвижения и неотъемлемого звена системы здравоохранения предпринимаются. Так, компания «Гедеон Рихтер», использующая в рамках своей организации целый набор мотивационных инструментов, чтобы повысить вес и уважение к профессии, год назад выступила с инициативой учредить в стране День медицинского представителя. И пока суть да дело, ввела этот праздник у себя. Идея собрать представителей фармсообщества, чтобы обсудить назревшие вопросы развития профессии, связанные с формированием профессиональных стандартов и утверждением правового статуса специальности, тоже исходила от «Гедеон Рихтер». Есть понимание, что решать эти вопросы можно, только объединив усилия всех игроков рынка. Эволюция или деволюция?
Для начала участники встречи попытались разобраться, как изменилась фигура медпредставителя за годы становления и развития российского фармрынка.

Перед Вами модель компетенций медицинского представителя. Прошу оценить наличие каждой в баллах, где 1 – низкий уровень, а 10 – сильный 

Качественный состав первого поколения медпредставителей, пришедших в фармбизнес в начале 90-х гг., заметно отличается от нынешнего, подчеркнула зам. директора компании «Гедеон Рихтер» Елена Пархонина, сама в прошлом медпредставитель.
Первый призыв составляла наиболее активная, продвинутая часть врачебного сообщества с высочайшим уровнем медицинских знаний. Как правило, это были кандидаты медицинских наук, сотрудники кафедр. Сейчас многие из них входят в топ-менеджмент компаний.
Второй призыв составляли в основном врачи, для которых основной мотивацией перехода в фармбизнес была финансовая перспектива, но они могли быстро обучаться и включаться в процесс работы. На этом этапе, по словам Елены, «требования врачей к визитам медицинских представителей и подготовка последних наиболее соответствовали друг другу» .
«Сейчас в фармбизнес пришло третье поколение представителей, — сказала спикер. — Часть из них, особенно в крупных городах, не имеет высшего медицинского образования, тогда как требования к профессиональной подготовке растут. Врачи за эти годы развились и требуют большего — хотят видеть в медпредставителе партнера, а тот часто не имеет достаточно базовых знаний, чтобы адекватно выступать в этой роли. Как следствие — негармоничность отношений».
От продавца к партнеру
Глава представительства компании «Альфа Вассерманн» в России Ольга Глазкова согласна со взглядом Елены на эволюцию модели медпредставителя. По ее мнению, ситуация «негармоничности отношений» в определенной степени спровоцирована самим фармбизнесом. С приходом на рынок некоторых крупных западных компаний роль представителя стала все больше сводиться к функции «продавца». Его действия на визите четко регламентировались. По словам Ольги, медпредставители часто вещали «как попугаи», что было унизительно для обеих сторон: и сотрудника (потому что ему не дозволялось вести нормальный профессиональный разговор), и доктора, вынужденного выслушивать заученные фразы.
«Чем западнее компания, тем роботизированнее ее представители», — заметил зав. кафедрой пульмонологии ФДПО МГСМУ, докт. мед. наук, проф. Андрей Малявин. — Есть компании, с представителями которых просто невозможно разговаривать — говорят штампами. Ощущение, будто перед вами зомби».
Но ситуация на рынке заставляет компании менять установки в поведении медпредставителя, смещая акценты от роли «продавца» к роли «партнера». «Сегодня я вижу, что самые результативные сотрудники, пользующиеся большим уважением докторов, — это по-прежнему люди с высоким уровнем подготовки, мотивированные развивать именно профессиональный стиль отношений», — поделилась Ольга Глазкова.

Идеальный медицинский представитель. В ходе исследования были выявлены личностные качества и компетенции, критичные для 

Профессионал, полезный доктору в принятии оптимального решения о назначении препарата, — так видит свою роль медпредставитель «Гедеон Рихтер» Светлана Солдатова: «Важная компетенция — умение разговаривать с врачом на одном языке, способность рассказать не только о своем препарате, но и о новых схемах лечения в зависимости от той или иной ситуации с пациентом». Интеллект как главная компетенция
С тем, что глубокие медицинские знания вряд ли сегодня нужны полевому сотруднику, согласны, пожалуй, все. Времена, когда представитель мог по 40 минут разговаривать с доктором, канули в прошлое. Сегодня для общения в лучшем случае есть 10 минут, и на первый план выходят коммуникативные навыки. Впрочем, национальный менеджер по продажам компании «Италфармако» Дмитрий Гончаров на первое место среди пяти главных компетенций медпредставителя ставит интеллект. «Сотрудник, обладающий интеллектом, может быть не очень сильным коммуникатором, зато сумеет выстроить с доктором хорошие долгосрочные отношения», — считает он.
Внутренняя мотивация, ценности сотрудника во многом определяют его успешность, уверена менеджер по управлению эффективностью продаж в России и СНГ компании «Такеда» Наталия Каширина. «Мы можем научить человека навыкам медпредставителя «с чистого листа», но, если он внутренне не готов к этой роли, вряд ли сможет стать партнером высокого уровня для врача».
Маркетинг-менеджер по направлению «Пульмонология» компании «АстраЗенека Россия и Евразия» Сергей Мастягин обратил внимание на то, что эволюция компетенций медпредставителя тесно связана с эволюцией системы здравоохранения. Если раньше представитель был «универсальным солдатом», который должен уметь все и работать с разными клиентами, то сегодня происходит специализация «полевых сил». Востребованы разные типы представителей. Например, выделяется линия сотрудников для работы на аптечном направлении или только с препаратами поликлинического применения. «Фарминдустрия пытается гибко подстроиться под изменения, давая разным типам специалистов возможность общаться с разными типами медпредставителей, которые доносят до них именно то, что им нужно», — сказал Сергей Мастягин и привел интересный кейс.
В 2012 г. для работы в колл-центре компания набрала медпредставителей разных типов — с медицинским/фармацевтическим образованием и без профильного образования. Отличия в работе между этими группами наблюдались только в первые четыре месяца. Потом результаты работы сравнялись. А через два месяца сотрудники без медицинского образования вышли на первое место(!).
Говоря об изменении требований к образованию, Сергей уточнил: если речь идет о работе на госпитальном направлении или, например, с онкологическими продуктами, то критерий профильного образования остается в силе. Акробатический этюд
Профиль кандидата на ОТС-направление не зависит от его образования, согласна руководитель аптечного департамента «Гедеон Рихтер» Галина Коломникова. Компания готова брать талантливых кандидатов с других рынков даже без профильного образования. Освоив навыки работы с аптеками, они показывают отличные результаты. Например, медпредставитель компании, в прошлом специалист по продажам меховых изделий, смог за год увеличить показатель продаж на своей территории на 41%.
«Недавно мы рассматривали кандидата с режиссерским образованием по профессии коверного акробата, — удивила Галина. — Обаятельный, харизматичный, прекрасно говорит — словом, то, что нужно. Такой подход позволит быстрее выстраивать партнерские отношения с клиентами, что немаловажно в бизнесе ОТС, а знаниями о препаратах можно овладеть, выучив информацию».
По наблюдениям рекрутеров и HR-специалистов, врачей на фармрынке труда становится все меньше. На фоне снижения перехода в фарму специалистов с медицинским образованием увеличивается приток кадров со стороны — людей с развитыми коммуникативными навыками, высокой обучаемостью и сильной мотивацией.
Россия пойдет по западному пути в плане требований к профилю медпредставителя, считают участники встречи. За рубежом на этих позициях успешно работают люди со средним и непрофильным образованием. Таких специалистов и у нас будет все больше. В связи с этим все острее встает вопрос стандартов профессии и образовательных стандартов. На пути к стандартам
Компании сами учат сотрудников всему, что они должны знать и уметь, разрабатывая профиль компетенций представителя «под себя». Между тем, по мнению Дмитрия Гончарова, это заблуждение, думать, будто в каждой компании свои компетенции. «Медпредставитель — профессия одна, и набор компетенций стандартный», — подчеркнул он.
А что показывает международный опыт? В ряде европейских стран, например в Германии, Великобритании, профессия медпредставителя внесена в государственный реестр профессий министерств труда. Обуч