анекдоты про мерчендайзеров

Анекдоты про колхоз и колхозников. Анекдоты. Лучшие анекдоты.  в колхозе работаешь, Степан? — Мерчендайзером. — Не хочешь говорить — не "Мерчендайзер - это специалист по продвижению продукции в розничной торговле. Основная его задача — поддерживать 

Анекдоты. Управление продажами. Ну, как дела на работе? + На собрании мерчендайзеров: Хороший маркетинг — это когда возле полочек с 

Внедрение стандартов мерчендайзинга Главная / Библиотека / Мерчандайзинг и стимулирование продажВнедрение стандартов мерчендайзинга
Наталья Гузелевич
Мерчендайзинг как смесь науки и искусства, граничащего между дизайном и мастерством продаж, существует на нашем рынке не более пяти лет, но за это время о его эффективности начали слагать легенды и анекдоты. Неплохо для пятилетнего малыша, не правда ли?
Популярность термина и то, что он возглавляет рейтинги самых продаваемых семинаров, легко объяснима. Во-первых, это один из самых эффективных с точки зрения «затраты — результат» методов стимулирования продаж. И это действительно так. Во-вторых, наши люди любят волшебное слово «халява». Устойчивое мнение, которое во многих случаях является правдой, заключается в том, что это наиболее дешевый из всех способов стимулирования продаж, который дает быстрый результат. Однако с ростом конкуренции, с введением сетями «входных» платежей и платежей за мерчендайзинг, этот инструмент становится более профессиональным и дорогостоящим. Необходимо уже не просто знать когда, где и какой товар поставить. Мерчендайзинг вплетается в систему логистики, начиная со складской логистики и составления маршрутов и времени посещения торговых точек и заканчивая системой возвратов товара.
В-третьих, изменяющее лицо торговли просто обязывает не брезговать этой технологией. Активное развитие новых сетевых форматов заставляет даже самые консервативные «просоветские» магазины переходить на самообслуживание, изменять подход к работе с поставщиками. Извечный вопрос по поддержанию эффективного запаса и ассортимента в торговой точке становится еще более насущным – в продаже часто отсутствуют наиболее популярные товары, которые заканчиваются на полках первыми. В этой ситуации уместно ставить задачу не только разработать планограммы продукции для гипермаркетов, но (и это главное) разработать рекомендованный ассортимент для каждого торгового канала и постоянно отслеживать его присутствие на полках.
Все эти тенденции и дали быстрый старт развитию мерчендайнга и trade-маркетинга, но проблемы, вызвавшие их развитие, до сих пор имеют место. Разработка стандартов мерчендайзинга является объемной и сложной задачей, а основные проблемы возникают именно на стадии внедрения и последующего функционирования системы. Именно мерчендайзинг-менеджмент сегодня самая проблемная точка у производителей и поставщиков. Причины – сопротивление со стороны торговли, высокие платежи в сетях (иногда перекрывающие получаемую дополнительную прибыль), дефицит человеческих ресурсов, отсутствие опыта внедрения. Крупный производитель становится перед дилеммами:

Обучить грамотного мерчендайзера - дорого стоит. Мерчендайзеры В советское время был такой старый-добрый анекдот. 34.

• как охватить торговые точки существующим штатом представителей?
• как мотивировать торговых представителей внедрять мерчендайзинг?
• как поставить цели по мерчендайзингу и какие показатели положить в основу мотивации? и, наконец, как построить оперативную систему
• информации о представленности в торговых точках и оценить, насколько успешно внедрение мерчендайзинга в компании?
Рассмотрим все эти вопросы по порядку Кампания «маркетингового удара»
Сама разработка стандартов мерчендайзинга предполагает следующие этапы:
1. Диагностика существующих стандартов мерчендайзинга.
2. Разработка концепции мерчендайзинга для различных торговых каналов и типичных мест продажи продукции.
3. Создание буклета по мерчендайзингу для мерчендайзеров.
4. Описание процедур работы отдела мерчендайзинга, создание системы планирования работы и системы отчетности мерчендайзеров.
Система внедрения предполагает:
1. Проведение кампании «маркетингового удара».
2. Внедрение методики количественной оценки усилий мерчендайзеров (полевые аудиты).
3. Широкое внедрение стандартов и построение системы получения оперативной информации из торговых точек.
Самый первый этап при внедрении стандартов – это проведение так называемой кампании «маркетингового удара». Это разовая акция по приведению узкого числа торговых точек в соответствие правилам мерчендайзинга компании и решению других мерчендайзинговых задач. Как правило, на первом этапе выбираются ключевые и наиболее лояльные торговые точки. Если требуется более широкий охват, то используются дополнительные инструменты стимулирования сбыта.
Кампания «маркетингового удара» предполагает внедрение концепции мерчендайзинга у фокусной группы торговых точек, тематические акции по расширению выкладки, постановке фирменного оборудования, конкурсы для продавцов (мотивация торговых точек на постоянное поддержание ассортимента и выполнение правил мерчендайзинга).
При внедрении концепции мерчендайзинга в крупных торговых точках создается рабочая группа, в которую входят представители отдела продаж и отделов маркетинга. Команда делится на подгруппы группы 2-3 человека и посещает определенное количество точек в день.
Ежедневно проводятся собрания команды и обсуждаются ситуации в различных торговых точках для закрепления навыков и корректировки действий. Все эти действия проводятся совместно с разработчиками концепции, консультанты и супервайзеры посещают торговые точки следом за мерчендайзерами и производят оценку. Для мотивации сотрудников на первом этапе лучшие команды награждаются ценными призами.

Анекдоты - 5-Интересное-Страница 15. кем работаешь? - Мерчендайзером в морге Гламур - это представление быдла о красоте

Преодолеть сопротивление розницы можно проведением программ лояльности (конкурсы торгового персонала) и тематическими акциями по расширению выкладки продукции. Для многих поставщиков акции и дегустации могут стать эффективным приемом убеждения ритейлеров о расширении полочного пространства. С магазинами, в которых проводится дегустация, поставщику легче договориться о временном расширении ассортимента иногда даже в два раза. После окончания акций, как правило, выкладка сужается не на много — менеджеры магазинов в итоге оставляют у себя более широкий перечень ассортимента.
Один из действенных способов стимулирования торгового персонала магазинов – акции и рекламные игры среди продавцов магазинов. Для них может устраиваться конкурс с выдачей призов за увеличение ассортимента и поддержание правил выкладки продукции. Это позволяет существенно облегчить процесс внедрения стандартов и переложить трудоемкий процесс на плечи продавцов магазинов. Значительно улучшается представленность торговой марки. Дальнейшая задача поставщика – закрепить успех и поддержать заинтересованность продавцов розничных точек и конечных потребителей. В этом виде стимулирования продаж ВАЖНО учитывать организационную сложность механизма — успешность акции в большой степени будет зависеть от правильной организации и контроля выполнения стандартов. Сложность заключается в том, как обеспечить информирование и охват всех продавцов – они работают посменно, и в результате до многих информация может не дойти. Призы при этом не должны быть крупными – лучше не устраивать сильные мотивационные соревнования, чтобы не обидеть оставшихся в стороне.
На этом этапе, как правило, компании еще имеют полноценной службы мерчендайзинга. Построение этой службы и обеспечение необходимыми человеческими ресурсами на этапе внедрения – очень затратное мероприятие. Во-первых, если верить статистике, с момента найма ОДИН мерчендайзер проработает у вас в среднем 4,5 месяца, потратив 17 часов Вашего рабочего времени. Заработная плата одного мерчендайзера составит от 300 у.е. в месяц, умножаем на 2 (налоги, расходы по найму, накладные, соц.пакет, и т.д.), добавляем супервайзера (еще 500 у.е.), расходы на обучение – получим сумму не меньше 10 000 у.е. при количестве персонала в отделе 10 человек. Такой отдел сможет покрыть от 1000 до 2000 торговых точек в месяц в зависимости от объема мерчендайзинговых задач и ассортимента компании. На первом этапе такие инвестиции уместны только для национальных брендов. Поэтому часто выгоднее привлечь сторонних специалистов. ПОСТ-внедренческий мерчендайзинг-аудит
После проведения кампании «маркетингового удара» и расширенного охвата торговых точек необходимо оценить эффективность внедрения. Во-первых, для того чтобы сопоставить целевые показатели и реально полученные. Во-вторых, на этом этапе на первую позицию выходит мотивация торговых агентов. Важный момент – сопротивление торговых агентов, нежелание выполнять «грязную» работу (у Coca-Cola среди агентов есть даже такое шутливое выражение «грязный мерчер»). Привязка к объему продаж здесь работает плохо. Мерчендайзинг покажет существенный прирост продаж в течение первых месяцев после внедрения, и постепенно будет давать все менее ощутимый эффект. Повышенные результаты просто закрепятся на определенной планке, и действенность стандартов мерчендайзинга уже не будет выглядеть такой явной. Тогда нужно выделять в системе мотивации персонала продаж бонус за мерчендайзинг отдельным показателем. Здесь вопрос: что взять в качестве критерия эффективности? Этим критерием, или вернее критериями, должны быть показатели, четко отражающие выполнение основных задач и выработанных стандартов. К примеру, задача по полочному пространству может быть сформулирована как «40% полочного пространства в каждом месте продажи», доля по разным торговым каналам и даже по сетям магазинов может устанавливаться по-разному. В этом случае необходимо вводить относительный показатель (рейтинг), который будет показывать достижение задачи в каждом конкретном магазине. Например, при целевом показателе в 40% мерчендайзер достиг только 35% полочного пространства. Рейтинг по этому магазину будет равен 35/40 = 87,5%. Общий рейтинг всех магазинов мерчендайзера (среднее арифметическое) и будет включен в систему его оценки.
Часто используются следующие критерии оценки и показатели для мерчендайзеров:
Мерчендайзинг аудит позволяет поставить реальные цели по ключевым критериям, а также увидеть проблемные поля: какие составляющие мерчендайзинга «хромают», каков мерчендайзинг в отдельных типах торговых точек, какие показатели и мероприятия планировать на следующий период.
В Беларуси нет специализированных профессиональных агентств, которые бы могли сделать мерчендайзинг-аудит. Компания «Здесь и Сейчас», начиная развивать это направление услуг, в этом смысле явл